3天扭亏为赢，仅花1.9万，获潘石屹点赞！她是怎么做到的？

1510 期

在北京望京SOHO商圈有一家店，连亏6个月，后来资深餐饮人许静宜和团队介入，花了3天，1.9万元改造费，这家店不仅活了，还火了。

◎  餐饮老板内参 吕杰 发自北京 

这家餐厅位于望京SOHO负一层，最早以卖早餐为主，主打产品是高桥火烧。餐厅的创始人出差时，偶然吃到河北高桥村美味的火烧，就诞生了将美味分享给更多人的想法，所以他给餐厅取名冀先生。

创始人十分用心，160多平米的店面聘请顶级设计师设计，整体就餐环境讲究格调、颇为小资，甚至有人说和星巴克有一比。菜品研发则用了一年半的时间。2016年10月开业时，还请到潘石屹亲自莅临，很多一线明星也到店宣传。

从产品、店面到营销，看上去也是具备了能够做起来的“气象”。现实却不尽如人意，每天的营业额只有2000块钱，入不敷出。亏损状态一直持续了6个月。

后来搞活动、做引流，老板也想了很多办法，还连续2个月投入到餐饮学习中。抓堂食、抓外卖，仍旧不见效果。

这时，有着多年餐饮管理经验的许静宜，经由朋友介绍认识了这家店的老板。在对店铺和周边市场深入了解后，她决定接手，临危受命开启了“挽局”模式。

△ 左边是许静宜，右边是潘石屹，

两人在餐厅的留影。

第1步｜选品、定价

原则｜向数据要决策

决策｜18元自助打卤面

－操作过程－

许静宜接盘后，第一步选择了从数据入手，重新调研分析周边市场环境。

她和团队调研了SOHO三栋写字楼的闸机刷卡数据，发现整个商业中心虽然有3万办公人员，可是中午到店就餐的仅有三分之一。而在整个SOHO写字楼里，面临着70多家餐饮店的竞争。

通过拍门头、拍菜单的方式，他们将这70多家餐厅进行品类和价位的分类分析，发现：面食、自助餐，这两个元素在商圈里出现的频率较少。

数据显示，在望京SOHO上班的多数人群属于一般消费型白领，他们追求的是性价比。来自大众点评的数据也证实了这一点，面食在望京地区的平均价格是15元。

最终，他们选择了面食品类，并且在平均客单价的基础上加了20%，确定了自己产品的价格：18元。

因为“18元管饱”、“自助”，这两点在望京SOHO代表着“性价比”，打卤面本身操作快速便捷、且自带“家常”属性，有着广泛的群众基础。

许静宜说，开店调查没有捷径可走，踏踏实实的了解清楚商圈、人群、竞争对手，是绕不开的第一步。

第2步｜装修改造

原则｜最小限度的改动

决策｜1.9万元改造费

－操作过程－

很多改造团队强调餐厅装修要凸显风格，却往往忽略了实用性。许静宜接手店面后，并没有大张旗鼓地重新装修，原因很简单：原本的装修风格与SOHO写字楼年轻白领为主的客群是契合的，不需要为了变化而变化，否则就是浪费。

但是在细节上，他们下了功夫。

更换照明。店里原本的灯很有“小资”的情调，许静宜却将这些1000多元一盏的灯，换成了140元一个，紧贴在天花板吊顶上的小圆灯。“这种灯具有类似超市生鲜灯的功能，每一盏灯都给对应的一张餐桌打光，能让食物看起来更加鲜美可口。”

撤掉桌椅。店里原来分为吧台式桌椅、可移动四人圆桌和靠墙的四人方桌加沙发，100平米左右的前厅略显紧凑，考虑到午餐时段的人流高峰，许静宜决定撤掉中间可移动的圆桌。

一方面，座位少了，排队的人会增多，人气就显得更旺。另一方面，有一票人排队等着，吃的人会有紧迫感，翻台率会提高。

改造后，营业额提升了近10倍。👇

第三步｜营销引流

原则｜善用巧劲

决策｜用小招式、人情味等“小心机”，四两拨千斤

－操作过程－

- ➊ -

雾霾天的小确幸：1元“清霾饮”

冀先生改造之后，推出了一款“清霾饮”，用金银花、银耳、枸杞等熬制而成，只在雾霾天销售，而且价格极低：

＞ 美女1元——老板特批   

＞ 帅哥2元——老板娘特批

雾霾天推出清霾饮品，抓住了消费者的痛点，能吸引周围的消费人群；同时近乎免费的价格，也让SOHO的白领们觉得，冀先生是一家有情怀、有温度的店，无形中拉近了与大家的心理距离。

这么好的点子是怎么想到的？许静宜说，有一天雾霾特别大，早上到店里临时起意，上网查了配方，然后就让员工买了原材料、做出了清霾饮。

那文案呢？怎么想出来的？她说，在淘宝上看见的……

- ❷ -

果汁界的良心：8元的鲜榨西瓜汁

4月，西瓜还很贵的时候，许静宜就在店里推出了8块钱一杯的鲜榨西瓜汁。而隔壁果汁店里，要15块一杯。

亏钱吗？只是不赚而已。为保证果汁最佳的口感，她要求员工坚持用无籽西瓜。很多人被她的西瓜汁吸引过来，转化为店里的顾客。越来越多的人来店里买西瓜汁，销量越来越大，而随着天气变热、西瓜降价，西瓜汁的成本变低了，还能盈利。

就这样，一个简单的营销手段，即吸引了顾客，又成长为盈利的产品线，一箭双雕。

- ❸ -

充满心机的大碗：突出性价比

许静宜还向内参君介绍了，比头盔还大一点的瓷碗：这个碗有学问。

首先，用大碗吃自助打卤面，让顾客充分感受到高性价比。而且这么大的碗自带“网红”体质，让店员手里拿着大碗，往门口写有“18元管饱”的易拉宝旁边一站，自然就能吸引人来就餐。

这么大的碗，配上比一般面条粗很多的面条，顾客在生理和心理上能产生饱腹感和超值感。

其次，瓷碗这么大，自然轻不了。一个碗的重量超过一斤，柔弱的女孩子单手甚至拿不动，这就让顾客在自助加卤的桌子前停留较短时间，舀两勺之后只能赶紧回座位把碗放下，能起到控制成本的作用。

  总结  

重新开业后，冀先生成了SOHO的人气餐厅，营收实现了逆转，隔壁还出现了山寨的“18元管饱饭菜”、“15元买一送一”的鲜榨果汁等等。但形似而神不似，也不过是东施效颦而已。

许静宜说，附近模仿她们经营策略的人，只看到了表面，而没有理解这一系列改造工作背后的底层逻辑。

比如18元管饱的饭菜，在品类上，饭菜比面条复杂很多，没有强大的供应链支持，是很难不赔钱的；15元买一送一的鲜榨果汁，和8元一杯的鲜榨果汁，价格差不多，但是抓住的消费场景完全不同。

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 发福利

除了冀先生，许静宜诊断过两百多个餐饮商家、已经成功帮助52家经营不理想的餐厅实现盈利。实战的背后，她总结了系统的思维方法:

1月6日-1月7日，许静宜将会在餐饮老板内参组织小规模的特训营，用两天一夜的时间，深度解析餐厅运营的系统策略。

除了分享自己的专业知识，她还会对参加特训营的商家案例进行分析和指导，组织参与者用科学系统的方式互相诊断，现场锻炼餐厅经营思维。

带着自家餐厅的菜单、门头和资料来参加这次特训，收获会更大。

扫描上图二维码或点击文末“阅读原文”即可报名“扭亏为盈特训营”。

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统筹｜张琳娟

编辑｜王艳艳   视觉｜陈晓月

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